Vertriebs.Tools: Marketing Resource Management
Marketing Resource Management (MRM) ist ein Management-Ansatz, bei dem Marke-ting-Prozesse bestmöglich standardisiert, optimiert und automatisiert werden. Das Ziel dabei ist es, Marketingkampagnen besser planbar und miteinander, aber auch mit Events oder einfachen Anzeigen, vergleichbar zu machen. Auch für den Vertrieb bietet der Einsatz des Tools einige Vorteile.
Die oberösterreichische x-it External IT-Solutions GmbH beschäftigt sich mit der Entwicklung von MRM-Software und hat mit ConnectedWare ein Tool entwickelt, das sich aus einem Basis-System sowie dynamisch installierbaren Apps für jeweils individuelle Anforderungen zusammensetzt. Der Betrieb der Marketing-Software ist sowohl Inhouse wie aus der Cloud möglich. ...weiterlesen „Durch schnellen Online-Zugriff immer aktuelle Informationen für die Kunden parat haben“
17.05.2013
Vertriebs.Mitarbeiter: Serie Vertriebstraining, Teil 3
In unserer Serie „Vertriebstraining“ klären wir heute, wie man ermittelt, auf welchem Ausbildungsstand sich Ihre Vertriebsmitarbeiter befinden, um ihnen die richtigen Weiterbildungsangebote unterbreiten können.
Anhand von Fragen an die Verkäufer wie „Welche Situationen im Verkaufsalltag bereiten Ihnen Schwierigkeiten?“ oder „Welche Inhalte müsste ein Verkaufstraining bieten, damit Sie sagen können „Es hat sich gelohnt?“ können erste Tendenzen aufgezeigt werden. Denkbar wäre auch das selbstständige Bewerten von Kompetenzen wie „Verhandlungsgeschick“, „Abschlussorientierung“ und „Überzeugungskraft“ mit Zensuren von 1 bis 6. Problematisch an dieser Methode ist, ...weiterlesen So erfassen Sie den Kompetenzstand Ihrer Verkäufer
17.05.2013
Vertriebs.Mitarbeiter: Serie Vertriebserfolg; Interview Jürgen Frey, Teil 2
In Teil 2 unseres Interviews mit dem Vertriebsexperten Jürgen Frey lesen Sie, warum Sie die Zufriedenheit Ihrer Kunden messen sollten, um gute Vertriebsarbeit leisten zu können, was für die Rückgewinnung von Kunden entscheidend ist und was Sie für Ihre eigene Motivation tun können.
Wie wichtig sind Kundenzufriedenheits-Analysen für den Verkauf?
Jürgen Frey: Sehr wichtig. Wer seinen Erfolg steigern will, muss wissen, was seine Kunden wirklich wollen und worauf sie Wert legen. Ich muss wissen, was meinem Kunden gefällt, was ihm nicht gefällt und was er sich wünscht. ...weiterlesen Kundenzufriedenheit messen und bei Fehlern entschuldigen
10.05.2013
Vertriebs.Wissen: Der Kunde als neuer Verkäufer, Teil 1
Nicht Hochglanzbroschüren und Starverkäufer, sondern enthusiastische Fans, engagierte Fürsprecher und glaubwürdige Multiplikatoren sind die besten Vermarkter. Sie haben die höchste Überzeugungskraft - und die geringsten Streuverluste. Fans machen eine Marke zum Kult. Und sie verhelfen ihren Lieblingsanbietern zum Erfolg. Doch was genau ist ein Fan? Wie kommt man zu Fans? Und wie viel ist ein Fan wert?
Früher war alles so einfach. Da war man, wenn überhaupt, ganz schlicht ein Fan. Heute wird das detailliert aufgeschlüsselt: Man ist ein Facebook-Fan, ein echter Fan, ein falscher Fan und im Fußball auch ein ‚Sesselfan‘, ein ‚Kuttenfan‘ oder ein ‚Kommerzfan‘. Und wenn’s ganz übel kommt, höchstens ein Sympathisant. ...weiterlesen Was genau ist eigentlich ein Fan?
10.05.2013
Vertriebs.Mitarbeiter: Serie Vertriebserfolg; Interview Jürgen Frey, Teil 1
In unserer Serie Vertriebserfolg steht diesmal die Kundenbeziehung im Mittelpunkt. Vertriebsexperte Jürgen Frey propagiert einen Umgang mit dem Kunden wie „unter Freunden“, der auf Ehrlichkeit und Verlässlichkeit beruht.
Im Interview erklärt er, warum und wie das in der Vertriebspraxis funktioniert, weshalb er „nie 'Verkäufer' sein“ wollte und wie Sie eine nachhaltige Kundenbeziehung herstellen, die Ihnen auch bei erhöhtem Preisdruck durch den Wettbewerb Vorteile verschafft. ...weiterlesen „Aggressives Verkaufen mit aller Macht hat ausgedient“
03.05.2013
Vertriebs.Tools: Applikation
Small Talk hat oft einen oberflächlichen Beigeschmack. Doch um mit Kunden ins Gespräch zu kommen oder auf Partys nicht in zähe Gesprächspausen zu fallen, ist es oft unabdinglich, über ein breites Spektrum an Gesprächsthemen und- inhalten zu verfügen. Die Deutsche Verkaufsleiter-Schule (DVS) hat deshalb eine App entwickelt, die weiterhilft.
Wer kennt das nicht: Ein wichtiger Kunde hat ein ausgefallenes Hobby, von dem man keine Ahnung hat. Der andere spricht besonders gerne über Autos – auch nicht Ihr Thema? Kein Problem mit der App „small Talk im Vertrieb“: Einfach die Interessensgebiete des Gegenübers mit seinem Kontakt verknüpfen. ...weiterlesen Nie wieder um ein Wort verlegen - App hilft bei Small Talk
01.05.2013
Vertriebs.Wissen: Kundengespräche
Schwierigen Kunden begegnen Sie in der Praxis häufig. Mit ihnen umzugehen fällt nicht immer leicht, denn sie machen so manches Verkaufsgespräch zu einer echten Herausforderung. Hier gilt es, sich auf verschiedene Kundentypen einzustellen und eigene Emotionen hinten anzustellen. Die nachfolgenden Tipps zum Umgang mit schwierigen Kunden-Typen helfen Ihnen dabei, professionell zu reagieren.
Verkaufsgespräche verlaufen stets individuell. Vertriebsmitarbeiter müssen sich auf die unterschiedlichsten Kundentypen einstellen. Als schwierig einzustufen sind hierbei: ...weiterlesen Tipps zum professionellen Umgang mit schwierigen Kunden
26.04.2013
Vertriebs.Wissen: Neukundenakquise
Sie haben erfolgreich Kontakt zu einem potenziellen strategischen Kunden aufgenommen. Der vertriebliche Ersttermin mit allen relevanten Entscheidern steht. Noch hat der anvisierte Kunde zwar Interesse, aber keinen Bedarf signalisiert.
Nun gilt es, die hart erarbeitete Chance zu nutzen. Mitentscheidend ist dabei Ihre Informationslage. Welches Wissen müssen Sie wie einsetzen, um den Abschluss wahrscheinlicher zu machen? Und wie können Sie an die wertvollen Informationen gelangen? Die folgenden Tipps helfen Ihnen, Ihre Terminvorbereitung erfolgreich in Angriff zu nehmen. ...weiterlesen Mehr Effizienz im Erstkundenkontakt
26.04.2013
Vertriebs.Tools: Changemanagement + Vertriebstraining
Der Trainer und Berater Hans-Peter Lämmle trainiert Unternehmen bei Change-Prozessen nach dem 9 Levels Modell, das von Managementtrainer Rainer Krumm als Analysetool entwickelt wurde. Es beschreibt in verschiedenen Perspektiven, wie Menschen, Systeme und Organisationen basierend auf ihrem biopsychosozialen System die Welt betrachten und danach denken und handeln. Im ersten Teil unseres Beitrages hat dessen praktischen Einsatz an einem Fallbeispiel aus der Automobilbranche vorgestellt.
Im Gespräch erklärt er nun, warum Änderungsprozesse so schwierig umzusetzen sind, welche unterschiedlichen Erwartungen Mitarbeiter verschiedener Generationen haben und worauf es in Zukunft ankommen wird, um eine gute Verständigung zwischen Führungskräften und Mitarbeitern sicherzustellen. ...weiterlesen „Das Wir-Gefühl stärken und mehr Raum zur Entfaltung in den Vertriebsorganisationen“
19.04.2013
Vertriebs.Mitarbeiter: Serie Vertriebstraining, Teil 2
Qualifizierte und engagierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind die Voraussetzung für Innovation und Wettbewerbsfähigkeit eines jeden Unternehmens. Bei einem zunehmend austauschbaren Produktangebot stehen die Vertriebsmitarbeiter immer mehr unter dem Druck, den potenziellen Kunden durch einen überzeugenden Auftritt davon zu überzeugen, ihrem Angebot den Zuschlag zu geben.
Der Bildungsbedarf der Vertriebsmitarbeiter ist zu ermitteln, damit genau das trainiert wird, was tatsächlich benötigt wird. Ferner trägt die Bildungsbedarfsanalyse dazu bei, möglichst homogene Teilnehmergruppen bilden zu können. Andernfalls besteht in der Praxis das Risiko, dass sich die Teilnehmer mit den Inhalten nicht identifizieren – sie also unter- bzw. überfordert werden. ...weiterlesen So ermitteln Sie den Bildungsbedarf ihres Vertriebsteams
19.04.2013
