Vertriebs.Wissen: Kundensegmentierung
Umsatz ist für Unternehmen eine wichtige Bezugsgröße – für die Beurteilung des Unternehmenserfolgs sowie für die Vergütung der Vertriebler. Bei der Zielvorgabe hat es die Vertriebsleitung hier nicht schwer: Das Gesamtziel der Geschäftsleitung wird auf die einzelnen Vertriebseinheiten herunter gebrochen, das Ergebnis ist also klar definiert und messbar.
Aber ist ein Vertriebler, der viel Umsatz macht, tatsächlich der „bessere“ Mitarbeiter? Und sind quantitative Messgrößen das Nonplusultra, wenn es um die Beurteilung des Unternehmenserfolgs geht? ...weiterlesen Qualitative Kriterien im Vertrieb – warum Umsatz nicht alles ist
17.02.2012
Vertriebs.Wissen: Interview mit Ottmar Obenhin, Teil 2
Im Zuge der Globalisierung drängen vermehrt Billiganbieter auf die Märkte, mit Kostenstrukturen, die weit unter den heutigen Produktionskosten liegen. Den deutschen Unternehmen wird zunehmend bewusster, dass sie einen Preiswettbewerb so niemals gewinnen können.
Vor diesem Hintergrund setzen inzwischen viele Firmen auf Qualität, Zuverlässigkeit und Leistung ihrer Produkte und auf strategische Vertriebsarbeit. ...weiterlesen 4 Erfolgsfaktoren als Basis der Hochpreisstrategie
17.02.2012
Vertriebs.Tools: Interview mit Marko Gross, contact lab
Die neue Verbraucherstudie von ContactLab zur E-Mail-Nutzung zeigt: Die E-Mail lebt. Und dank mobiler Endgeräte wie Smartphones und Tablet PCs ist sie heute dort, wo der Mensch sich gerade aufhält. Auch gekauft wird aufgrund von E-Mail-Offerten. 63 Prozent der Befragten kaufen Online aufgrund von Newsletter-Angeboten. Eine Riesenchance für Unternehmen.
Doch wenn jeder Deutsche pro Tag im Schnitt 29,2 Mails bekommt, bedeutet das für Firmen: Sie müssen sehr genau wissen, was der Empfänger einer Nachricht genau möchte – und wann er es möchte. Relevanz, Inhalt und Zeitpunkt entscheiden über Erfolg oder Misserfolg, sagt Marko Gross, Countrymanager DACH bei ContactLab. Der Vertriebszeitung.de erläuterte er, warum Social Media eine Party ist und ob die E-Mail auch in zehn Jahren noch eine Rolle spielen wird. ...weiterlesen Studie E-Mail-Marketing: „Relevanz führt zum Erfolg“
10.02.2012
Vertriebs.Wissen: Kundennähe
Wer einen Kunden an sein Unternehmen binden möchte, muss ihn zunächst kennenlernen. Nur wenn ausreichend bekannt ist, wo die Interessen und Vorlieben des Kunden liegen, können Maßnahmen zur individuellen Betreuung ergriffen werden. In dieser Hinsicht zeigen viele kleine Unternehmen Tag für Tag, wie Maßnahmen zur Kundenbindung praktisch umgesetzt werden. Was können mittelständische und große Unternehmen vom kleinen Laden an der Ecke lernen?
In vielen kleinen Geschäften, die inmitten einer Wohnsiedlung liegen, gehört es zum Alltag: Stammkunden sind namentlich bekannt und werden persönlich begrüßt. Es ist selbstverständlich, dass ihnen besondere Aufmerksamkeit zukommt: sie werden auf neue Angebote aufmerksam gemacht, kommen vielleicht exklusiv in den Genuss spezieller Produkte, sie erhalten Boni oder Rabatte. ...weiterlesen Kundenbindung: Von kleinen Unternehmen lernen
10.02.2012
Vertriebs.Tools: Soziale Netzwerke
In einigen Kreisen ist XING längst das Maß aller Dinge: Wer dort nicht registriert ist und somit nicht auftaucht, ist im Grunde genommen nicht im Geschäft. XING wird durchaus kritisch gesehen, wie Motivator Hans-Uwe Köhler beweist:
„Könnte es sein, dass XING nicht jedermanns Kommunikationsbedürfnis entspricht? Ich frage mich auch, ob XING etwas ersetzt, was demzufolge verschwinden wird. Oder ob XING etwas befriedigt, was es nicht gibt bzw. früher einmal gab?“ ...weiterlesen XING für Anfänger: Lohnt sich die Nutzung im Sales-Business?
03.02.2012
Vertriebs.Wissen: Kundenzufriedenheit
Probleme mit Produkten, schadhafte Lieferungen oder fehlerhafte Rechnungen - die Gründe für Beschwerden sind vielfältig. Kundenbeschwerden verstehen viele Unternehmen als Ärgernis. Hier ist Umdenken ratsam: denn wer Beschwerden als Chance versteht, kann Kunden nachhaltig an das Unternehmen binden und zudem wertvolle Informationen gewinnen.
Sind Kunden zufrieden, dann stehen die Chancen gut, sie langfristig an das Unternehmen zu binden und sie zu treuen Wiederkäufern zu machen. Zufriedenheit wird dadurch aufgebaut, dass die Erwartungen des Kunden an Produkt und Service erfüllt werden. Wichtig für die Kundenzufriedenheit ist aber auch eine schnelle und kompetente Problemlösung im Beschwerdefall. ...weiterlesen Kundenbeschwerden: Ärgernis oder Chance?
03.02.2012
Vertriebs.Mitarbeiter: Serie Vertriebserfolg; Interview Gerriet Danz, Teil 2
Im ersten Teil unseres Interviews mit dem Kommunikations- und Rhetorikexperten Gerriet Danz sprachen wir über typische Fehler bei der Präsentation, eine gute Vorbereitung und nutzbare Tricks aus der Werbung. Hier in Teil 2 geht es um die sinnvolle Länge einer Präsentation, wirkungsvolle Sprache und die Nutzung von Präsentationswerkzeugen wie PowerPoint.
...weiterlesen Die besten Tricks für spannende Präsentationen
27.01.2012
Vertriebs.Tools: Messeerfolg
15,2 Milliarden Euro. Das ist die Summe, die deutsche Unternehmen 2009 in Messebeteiligungen und Events investierten. Zu diesem Ergebnis kam die Studie „Dialogmarketing Deutschland 2010“ der Deutschen Post. Nach AUMA-Berechnungen (Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.) werden in Deutschland 250.000 Menschen direkt oder indirekt beschäftigt durch Messen beschäftigt. Doch wie muss eine Messe künftig konzipiert sein, damit sich die Investition für den Kunden auszahlt?
Dirk Zimmermann, Gründer und Direktor des Instituts für Kommunikation und ServiceDesign, beschäftigt sich seit einigen Jahren mit der Entwicklung von zukunftsfähigem Service und der Gestaltung kundengerechter Kommunikation. ...weiterlesen Die Zukunft der Messe: Was für den Erfolg ausschlaggebend ist
27.01.2012
Vertriebs.Mitarbeiter: Serie Vertriebserfolg; Interview Gerriet Danz, Teil 1
Im Rahmen unserer Serie „Vertriebserfolg“ beschäftigen wir uns diesmal mit dem Thema Präsentieren. Präsentationen gehören zum Handwerkszeug vieler Vertriebsmitarbeiter. Und auch als Vertriebler hat man schon zahlreiche andere Präsentationen miterlebt. Wenn wir ehrlich sind, waren aber nur wenige wirklich gut, viele durchschnittlich, eine ganze Reihe todlangweilig, und einige waren so schlecht, dass sie kaum auszuhalten waren.
Woran das liegt und wie wir es selbst besser machen können – darüber sprachen wir mit dem Kommunikations- und Rhetorikexperten Gerriet Danz. ...weiterlesen Nie wieder schnarchlangweilige Präsentationen!
20.01.2012
Vertriebs.Wissen: Allgemeine Geschäftslage
Laut „Vertriebsbarometer“ der CDH ist zwar eine leichte Abschwächung der Konjunktur im Vertrieb für die nahe Zukunft zu erwarten, aber es herrscht immer noch große Zuversicht im gesamten Vertriebsbereich.
Die Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) e.V., Berlin führt vierteljährlich Trendumfragen bei Mitgliedsbetrieben zur Einschätzung der Handelsvertretungen zur konjunkturellen Lage durch. Dieses so genannte „Vertriebsbarometer“ stützt sich vor allem auf die Einschätzung und Erfahrungswerte von Vertriebsmitarbeitern.
...weiterlesen Der Vertrieb als Seismograph für die wirtschaftlichen Entwicklungen 2012
20.01.2012
