Vertriebs.Mitarbeiter: Serie Vertriebserfolg; Interview Anne M. Schüller, Teil 1
„Das Social Web und der rasante Siegeslauf der internetfähigen Smartphones haben die Art und Weise, wie wir kaufen und miteinander Geschäfte machen, für immer verändert. Eine Fülle neuer 'Momente der Wahrheit' ist dabei entstanden. Momente der Wahrheit sind solche, in denen der Kunde erlebt, was die Versprechen eines Unternehmens taugen – um daraufhin seine Entscheidung zu treffen.“
So lautet die thematische Einleitung zu Anne M. Schüllers neu erschienenem Fachbuch „Touchpoints - Auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute“. Zu diesem Thema haben wir ein umfassendes Interview mit Anne M. Schüller geführt. ...weiterlesen Touchpoint Management
18.05.2012
Vertriebs.Tools: Webpräsenz im Vertrieb
Der deutsche Vertrieb weist deutliche Defizite in Bezug auf Mobile Marketing und Social Media auf. Das ergab eine Expertenanalyse des Distribution Knowledge Center (Dkc) und der Agentur Moonda. Untersucht wurde dabei die Vertriebskommunikation von 68 Händler-Webseiten der Hotelbranche, von Versicherungen, Automobil- und Küchenherstellern.
Für die Analyse wurden Markenunternehmen herangezogen, die Ihren Vertriebspartnern eine Webpräsenz zur Verfügung stellen.
Das Ergebnis ist ernüchternd: In der digitalen Händlerkommunikation besteht ganz allgemein dringender Nachholbedarf, vorrangig in den Bereichen Personalisierung, E-Commerce, Social Web und Mobile Marketing. ...weiterlesen Starker Nachholbedarf bei Mobile-Marketing und Social Web im Vertrieb
18.05.2012
Vertriebs.Mitarbeiter: Serie Vertriebserfolg; Interview Andreas Buhr, Teil 2
In Teil 2 unseres Interviews mit der „Umsatz-Maschine“ Andreas Buhr lesen Sie, ob das Verkaufen heute schwerer ist als früher, was im Vertrieb trotz aller Andersartigkeit gleich geblieben ist und wie Sie sich auf künftige Entwicklungen im Vertrieb 3.0 vorbereiten können.
Finden Sie denn das Verkaufen heute leichter oder schwerer als früher?
Andreas Buhr: Ich denke, dass jede Zeit ihre Herausforderung hat. ...weiterlesen „Social Media ist der Tod der Kaltakquise“
11.05.2012
Vertriebs.Wissen: Vertriebskanäle
Ob historisch bedingt oder aufgrund der Eigenschaften des zu vertreibenden Produktes, irgendwann steht jedes Unternehmen vor der Frage, welcher Vertriebsweg den richtigen Marktzugang für seine Produkte bietet: Direktvertrieb oder der indirekte Vertriebsweg über Partner.
Für jedes der beiden Vertriebsmodelle finden sich gute Einsatzargumente und es gibt keine allgemeingültige Empfehlung. Eine richtige oder falsche Entscheidung existiert nicht, sie ist unternehmensspezifisch zu sehen, für jede Produktkategorie anders, wettbewerbsabhängig oder branchenspezifisch verschieden. ...weiterlesen Indirektes oder Direktes Vertriebsmodell – Eine Entscheidung von großer Tragweite
11.05.2012
Vertriebs.Mitarbeiter: Serie Vertriebserfolg; Interview Andreas Buhr, Teil 1
Im Rahmen unserer Serie Vertriebserfolg geht es diesmal um die enormen Veränderungen im Vertrieb durch Einflüsse wie Internet und Social Media, für die Vertriebler heute gerüstet sein müssen.
Über die Auswirkungen dieser Einflüsse auf die heutigen Kunden und den Verkaufsprozess sprachen wir mit dem als „Umsatz-Maschine“ bekannten Speaker, Trainer, Autor und Unternehmer Andreas Buhr. ...weiterlesen „Früher war Verkaufen, heute ist Kaufen-Lassen“
04.05.2012
Vertriebs.Wissen: B2B Sales-Trends
Auch wenn heute nach wie vor gilt: „Ohne Vertrieb kein Umsatz, ohne Umsatz kein Ertrag“, revolutioniert das Internet die Märkte aus strategischer Sicht und stellt sie teilweise geradezu auf den Kopf – auch im B2B-Vertrieb. Trend- und Zukunftsforscher und Unternehmensberater Ulrich Eggert sagt voraus, dass künftig das Denken nicht von der Produktion zum Kunden, sondern vom Kunden zur Produktion und damit in den Vertrieb der Lieferanten verlaufen wird.
Den B2B-Vertrieb sieht er nicht von großer Einheitlichkeit geprägt. Er unterteilt ihn in zwei grundsätzlich verschiedene Märkte: ...weiterlesen 22 brandaktuelle Trends im B2B-Vertrieb
04.05.2012
Vertriebs.Mitarbeiter: Serie Vertriebsköpfe - Dietmar Papenfort, AEG Power Solutions
Im Vertrieb geht es, wie kaum in einem anderen Bereich, um Erfolg. Leidenschaft, Fachkompetenz, Charisma – was ist es genau, was den erfolgreichen Vertriebsmenschen von der Masse abgrenzt? Vertriebszeitung.de hat bei erfolgreichen Vertriebspersönlichkeiten nachgefragt.
Im Gespräch heute: Dietmar Papenfort, Vice President & General Manager der Business Unit EES (Energy Efficiency Solutions) bei AEG Power Solutions. Warum eine gute Vertriebsmannschaft für ihn ein Erfolg ist und warum er schon viele Fehlkäufe getätigt hat. ...weiterlesen "Man muss verstehen, warum und wann der Kunde kauft"
27.04.2012
Vertriebs.Wissen: Stellenmarkt
„Ein Meer ohne Fische“
Als ich damals mein Studium beendet hatte, war die „Personal“-Welt noch überschaubar. Wer in das Personalwesen wollte, bewarb sich als Personalreferent, im Personalmarketing oder bei der Personalentwicklung. Schöne Jobumschreibungen wie „Sie sind zuständig für einen fest definierten Mitarbeiterkreis und Ansprechpartner für unsere Führungskräfte in allen personalrelevanten Tätigkeiten“, dürften jedem bekannt vorkommen, der sich bereits in diesem Segment bewegt hat.
Der Personalreferent kümmerte sich von der Rekrutierung, über Messeauftritte, Anzeigenschaltung über Personalbetreuungsmaßnahmen bis hin zur Kündigung. Seitdem hat sich einiges verändert - vor allem im Bereich des Vertriebspersonals. ...weiterlesen Recruiting im Vertrieb: Einkäufer auf leeren Märkten
27.04.2012
Vertriebs.Wissen: Acquisa Vertriebsaward 2012
Der acquisa Award wurde von der Zeitschrift acquisa 2012 ins Leben gerufen und am 35. Vertriebs- und Verkaufsleiterkongress DVVK in München erstmals vergeben. Mit dem acquisa Award sollen Unternehmen mit den innovativsten Eigenvertriebs-Konzepten, den professionellsten Umsetzungsmethoden und einer erfolgreichen Steuerung des Change-Prozesses gekürt werden. Den acquisa Award in der Kategorie B2B gewann SUXXEED Sales for your Success, unter anderem auch Herausgeber der Vertriebszeitung.
Bei der erstmaligen Verleihung des acquisa Award durch das marktführende Magazin für den multimedialen Kundendialog acquisa, zählten die Eigenvertriebs- und Kundenbindungskonzepte der nominierten Unternehmen. Das Vertriebskonzept von SUXXEED Sales for your Success zur eigenen Kundenakquise wurde nach der Methode "Kunden-Touchpoints" entwickelt ...weiterlesen Acquisa Award 2012 – der 1. Platz in der Kategorie B2B geht an den Vertriebsdienstleister SUXXEED!
20.04.2012
Vertriebs.Wissen: Serie - Erfolgreiches Leadmanagement
Der Begriff Lead bezeichnet einen qualifizierten Interessenten, der sich für ein Unternehmen oder ein Produkt interessiert. Doch wie generiert und bewertet man Leads? Im ersten Teil unserer Serie zum Thema „Erfolgreiches Leadmanagement“ zeigen wir Ihnen verschiedene Ansätze auf.
Die zielgruppengenaue Gewinnung von qualitativ hochwertigen Leads stellt eine der der zentralen Aufgaben der Neukundengewinnung dar. Ziel ist der Aufbau einer möglichst umfangreichen Interessenten-Datenbank und – im Ergebnis – die Schaffung von Verkaufschancen sowie die Steigerung der Abverkaufszahlen. ...weiterlesen Leadmanagement Teil 1: Leads generieren und bewerten
20.04.2012
