Vertriebs.Tools: Webpräsenz im Vertrieb
Der deutsche Vertrieb weist deutliche Defizite in Bezug auf Mobile Marketing und Social Media auf. Das ergab eine Expertenanalyse des Distribution Knowledge Center (Dkc) und der Agentur Moonda. Untersucht wurde dabei die Vertriebskommunikation von 68 Händler-Webseiten der Hotelbranche, von Versicherungen, Automobil- und Küchenherstellern.
Für die Analyse wurden Markenunternehmen herangezogen, die Ihren Vertriebspartnern eine Webpräsenz zur Verfügung stellen.
Das Ergebnis ist ernüchternd: In der digitalen Händlerkommunikation besteht ganz allgemein dringender Nachholbedarf, vorrangig in den Bereichen Personalisierung, E-Commerce, Social Web und Mobile Marketing. ...weiterlesen Starker Nachholbedarf bei Mobile-Marketing und Social Web im Vertrieb
18.05.2012
Vertriebs.Tools: Verkaufsbezirke Teil 2
Die Vertriebsbezirke so festzulegen, dass sie optimal betreut werden können, ist keine leichte Aufgabe. Zum einen ist es eine Herausforderung, die tatsächlich vorliegenden Potenziale der vorhandenen und potenziellen Kunden zu ermitteln. Zum anderen ist die Anzahl der bestehenden Kunden selten gleichmäßig über das gesamte Vertriebsgebiet verteilt, so dass nicht in jedem Bezirk die Anzahl der kaufenden Kunden bzw. deren Umsatz gleich groß ist.
Nachfolgende Anregungen sollen Ihnen helfen, möglichst viele kritische Einflussfaktoren zu berücksichtigen: Zuerst einmal muss defniert werden, welche Kundengruppe wie lange und wie oft besucht werden soll. ...weiterlesen Vertriebsgebiete: Wie Sie die optimale Bezirksgröße ermitteln
30.03.2012
Vertriebs.Tools: Verkaufsbezirke Teil 1
Der Erfolg eines Verkäufers ist entscheidend von seinem Bezirk abhängig. Schließlich bestimmen die Zustände in seinem Gebiet seine Ergebnisse entscheidend und somit in der Regel auch sein Einkommen. Doch über kurz oder lang kommen viele Verkäufer zu der Erkenntnis: „Es gibt keine gerechten Bezirke!“
Viele Faktoren erschweren die Gestaltung „gerechter“ Bezirke. Ein Besipiel: Ein Verkäufer mit einem Landbezirk hat ganz andere Strecken zurückzulegen als ein Kollege, der überwiegend in der Stadt reist. Um ähnlich viel Zeit direkt bei bzw. mit seinen Kunden verbringen zu können, ...weiterlesen Gibt es „gerechte“ Verkaufsbezirke?
23.03.2012
Vertriebs.Tools: Kundensegmentierung
Zahlreiche Unternehmen schauen bei der Bewertung ihrer Kunden ausschließlich auf den Umsatz. Vielleicht, weil sie sich sagen, dass es letztlich doch entscheidend ist, was die einzelnen Kunden dem Unternehmen einbringen. Auch ist es so, dass viele Verkäufer überwiegend nach Umsatz bezahlt werden und ihr Einkommen somit von der Kaufkraft ihrer Kunden entscheidend abhängt.
Aus dieser Sicht ist es logisch, wenn Kunden, die den meisten Umsatz generieren, als A-Kunden geführt werden und die unbedeutendsten als C-Kunden. Aber wie steht es mit den Risiken dieser Kategorisierung? ...weiterlesen A B C-Kunden – Kategorien: Hoffnungslos veraltet oder immer noch hilfreich?
16.03.2012
Vertriebs.Tools: Unternehmensinfos und Navigation
Die iPhone App „Hoppenstedt FirmenNavi“ bietet Vertriebsmitarbeitern mobilen Zugriff auf Daten zu den 250.000 größten deutschen Unternehmen. Mit dieser App können Sie detaillierte Firmendaten und Wegbeschreibungen unterwegs abrufen. In der Einführungsphase ist diese Anwendung kostenfrei im Apple Store zu haben.
Eigentlich sind Vertriebler ja stets bestens auf ihre Akquisegespräche vorbereitet. Sie haben potenzielle Neukunden im Vorfeld recherchiert, kennen das Unternehmen des anvisierten Kunden, seine Branche, Produkte bzw. Dienstleistungen, dessen Struktur sowie Finanzinformationen, wissen, wer ihre Ansprechpartner sein werden und erst recht, wie sie dorthin kommen. Wozu brauchen Sie also noch ein „FirmenNavi“? ...weiterlesen Hoppenstedt FirmenNavi als kostenfreie iPhone-App
09.03.2012
Vertriebs.Tools: Interview mit Marko Gross, contact lab
Die neue Verbraucherstudie von ContactLab zur E-Mail-Nutzung zeigt: Die E-Mail lebt. Und dank mobiler Endgeräte wie Smartphones und Tablet PCs ist sie heute dort, wo der Mensch sich gerade aufhält. Auch gekauft wird aufgrund von E-Mail-Offerten. 63 Prozent der Befragten kaufen Online aufgrund von Newsletter-Angeboten. Eine Riesenchance für Unternehmen.
Doch wenn jeder Deutsche pro Tag im Schnitt 29,2 Mails bekommt, bedeutet das für Firmen: Sie müssen sehr genau wissen, was der Empfänger einer Nachricht genau möchte – und wann er es möchte. Relevanz, Inhalt und Zeitpunkt entscheiden über Erfolg oder Misserfolg, sagt Marko Gross, Countrymanager DACH bei ContactLab. Der Vertriebszeitung.de erläuterte er, warum Social Media eine Party ist und ob die E-Mail auch in zehn Jahren noch eine Rolle spielen wird. ...weiterlesen Studie E-Mail-Marketing: „Relevanz führt zum Erfolg“
10.02.2012
Vertriebs.Tools: Soziale Netzwerke
In einigen Kreisen ist XING längst das Maß aller Dinge: Wer dort nicht registriert ist und somit nicht auftaucht, ist im Grunde genommen nicht im Geschäft. XING wird durchaus kritisch gesehen, wie Motivator Hans-Uwe Köhler beweist:
„Könnte es sein, dass XING nicht jedermanns Kommunikationsbedürfnis entspricht? Ich frage mich auch, ob XING etwas ersetzt, was demzufolge verschwinden wird. Oder ob XING etwas befriedigt, was es nicht gibt bzw. früher einmal gab?“ ...weiterlesen XING für Anfänger: Lohnt sich die Nutzung im Sales-Business?
03.02.2012
Vertriebs.Tools: Erfolgsmessung
Einer Umfrage von contactlab aus dem Jahr 2011 zufolge bekommt der Deutsche im Schnitt 28 Mails pro Tag. Ist beim E-Mail-Marketing für Unternehmen überhaupt noch Potenzial nach oben vorhanden und falls ja, wie lässt es sich sinnvoll nutzen?
Nach einer Studie der artegic AG setzen bereits 46 Prozent der Industrieunternehmen* hierzulande auf E-Mail-Marketing, weitere neun Prozent planen den Einsatz. Der Grund: Das Tool wird von den Unternehmen als einfach, schnell und kostengünstig bewertet. 72 Prozent der befragten Firmen sehen die Bedeutung von E-Mail-Marketing in der Zukunft steigend oder sogar deutlich steigend an. ...weiterlesen E-Mail-Marketing: Verschenken Sie Potenzial?
06.01.2012
Vertriebs.Tools: Telefonmarketing
Um Verbraucher gegen unlautere Telefonwerbung und unseriöse Verkaufspraktiken besser zu schützen, wurden im Sommer 2009 die Gesetze drastisch verschärft. Trotzdem sind viele Verkäufer über diese Neuerungen nicht ausreichend informiert und riskieren durch Verstöße hohe Geldstrafen.
Im August 2009 trat mit Zustimmung durch den Bundesrat eine Gesetzesnovelle zum Datenschutz (UWG) in Kraft. Dieses Gesetz erschwert Verkäufern zum Teil ihre Arbeitsabläufe, schützt aber auf der anderen Seite Verbraucher vor unlauteren Werbe- und Verkaufspraktiken. Damit Telefon-Verkäufer, die sich über diese Neuerungen noch nicht ausreichend informiert haben, keine bösen Überraschungen erleben, hier nun die wichtigsten Regelungen.
...weiterlesen Gesetze fürs Telefonmarketing - Was ist zu beachten?
30.12.2011
Vertriebs.Tools: Richtig präsentieren
PowerPoint und andere Präsentationsprogramme sind aus dem Alltag Vieler nicht mehr wegzudenken. Ob nun bei Vertriebstagungen, Präsentationen bei Kunden oder auch bei Schulungen: Der Beamer ist fast immer dabei. Sinn und Zweck einer Präsentation ist, dass die gezeigten Folien den Präsentierenden dabei unterstützen, seine Botschaft besser und leichter dem Publikum zu vermitteln.
Dennoch scheitern viele Anwender leider in der Praxis an diesem Ziel. Gründe gibt es zur Genüge: Die Zuschauer fragen sich gelangweilt, wie viele Seiten wohl noch kommen werden, lesen den Inhalt der aktuellen Folie, während der Referent weiter spricht oder können einfach den roten Faden der Präsentation nicht erkennen. ...weiterlesen Tipps für bessere PowerPoint-Präsentationen
23.12.2011
