Vertriebs.Wissen: Vertriebskanäle
Ob historisch bedingt oder aufgrund der Eigenschaften des zu vertreibenden Produktes, irgendwann steht jedes Unternehmen vor der Frage, welcher Vertriebsweg den richtigen Marktzugang für seine Produkte bietet: Direktvertrieb oder der indirekte Vertriebsweg über Partner.
Für jedes der beiden Vertriebsmodelle finden sich gute Einsatzargumente und es gibt keine allgemeingültige Empfehlung. Eine richtige oder falsche Entscheidung existiert nicht, sie ist unternehmensspezifisch zu sehen, für jede Produktkategorie anders, wettbewerbsabhängig oder branchenspezifisch verschieden. ...weiterlesen Indirektes oder Direktes Vertriebsmodell – Eine Entscheidung von großer Tragweite
11.05.2012
Vertriebs.Wissen: B2B Sales-Trends
Auch wenn heute nach wie vor gilt: „Ohne Vertrieb kein Umsatz, ohne Umsatz kein Ertrag“, revolutioniert das Internet die Märkte aus strategischer Sicht und stellt sie teilweise geradezu auf den Kopf – auch im B2B-Vertrieb. Trend- und Zukunftsforscher und Unternehmensberater Ulrich Eggert sagt voraus, dass künftig das Denken nicht von der Produktion zum Kunden, sondern vom Kunden zur Produktion und damit in den Vertrieb der Lieferanten verlaufen wird.
Den B2B-Vertrieb sieht er nicht von großer Einheitlichkeit geprägt. Er unterteilt ihn in zwei grundsätzlich verschiedene Märkte: ...weiterlesen 22 brandaktuelle Trends im B2B-Vertrieb
04.05.2012
Vertriebs.Wissen: Stellenmarkt
„Ein Meer ohne Fische“
Als ich damals mein Studium beendet hatte, war die „Personal“-Welt noch überschaubar. Wer in das Personalwesen wollte, bewarb sich als Personalreferent, im Personalmarketing oder bei der Personalentwicklung. Schöne Jobumschreibungen wie „Sie sind zuständig für einen fest definierten Mitarbeiterkreis und Ansprechpartner für unsere Führungskräfte in allen personalrelevanten Tätigkeiten“, dürften jedem bekannt vorkommen, der sich bereits in diesem Segment bewegt hat.
Der Personalreferent kümmerte sich von der Rekrutierung, über Messeauftritte, Anzeigenschaltung über Personalbetreuungsmaßnahmen bis hin zur Kündigung. Seitdem hat sich einiges verändert - vor allem im Bereich des Vertriebspersonals. ...weiterlesen Recruiting im Vertrieb: Einkäufer auf leeren Märkten
27.04.2012
Vertriebs.Wissen: Acquisa Vertriebsaward 2012
Der acquisa Award wurde von der Zeitschrift acquisa 2012 ins Leben gerufen und am 35. Vertriebs- und Verkaufsleiterkongress DVVK in München erstmals vergeben. Mit dem acquisa Award sollen Unternehmen mit den innovativsten Eigenvertriebs-Konzepten, den professionellsten Umsetzungsmethoden und einer erfolgreichen Steuerung des Change-Prozesses gekürt werden. Den acquisa Award in der Kategorie B2B gewann SUXXEED Sales for your Success, unter anderem auch Herausgeber der Vertriebszeitung.
Bei der erstmaligen Verleihung des acquisa Award durch das marktführende Magazin für den multimedialen Kundendialog acquisa, zählten die Eigenvertriebs- und Kundenbindungskonzepte der nominierten Unternehmen. Das Vertriebskonzept von SUXXEED Sales for your Success zur eigenen Kundenakquise wurde nach der Methode "Kunden-Touchpoints" entwickelt ...weiterlesen Acquisa Award 2012 – der 1. Platz in der Kategorie B2B geht an den Vertriebsdienstleister SUXXEED!
20.04.2012
Vertriebs.Wissen: Serie - Erfolgreiches Leadmanagement
Der Begriff Lead bezeichnet einen qualifizierten Interessenten, der sich für ein Unternehmen oder ein Produkt interessiert. Doch wie generiert und bewertet man Leads? Im ersten Teil unserer Serie zum Thema „Erfolgreiches Leadmanagement“ zeigen wir Ihnen verschiedene Ansätze auf.
Die zielgruppengenaue Gewinnung von qualitativ hochwertigen Leads stellt eine der der zentralen Aufgaben der Neukundengewinnung dar. Ziel ist der Aufbau einer möglichst umfangreichen Interessenten-Datenbank und – im Ergebnis – die Schaffung von Verkaufschancen sowie die Steigerung der Abverkaufszahlen. ...weiterlesen Leadmanagement Teil 1: Leads generieren und bewerten
20.04.2012
Vertriebs.Wissen: Social Media
XING, Facebook und Co. sind Zeitdiebe und Produktivitätsfresser. So denken zumindest viele Vertriebs- und Führungskräfte. Läppisches Palaver ohne Sinn und Ziel. Vor allem im B2B Geschäft sind kaum Geschäfts-Chancen über social media networks realisierbar. Diese Meinung kann man durchaus vertreten. Und angesichts der Berichterstattung in den Medien sicher eine weit verbreitete Meinung. Aber ist das noch der aktuelle Wissensstand der Profis?
Ganz im Gegensatz der Perspektive aus dem Marketing hat Social Media Sales den Fokus auf die 1:1 Beziehung mit Kunden. Dabei stehen drei Aspekte im Fokus: ...weiterlesen Social Media Sales – Sinnlose Zeitverschwendung oder Quantensprung in der Akquisition?
13.04.2012
Vertriebs.Wissen: Serie Service-Orientierung
„Unsere Kunden stehen im Mittelpunkt unseres Handelns“ – mal ehrlich: Wie oft haben Sie genau diesen Wortlaut schon in Unternehmensprofilen gelesen? Sicher ähnlich oft wie diese Marketingfloskel: „Wir bieten erstklassigen Service.“ Kunden- und Service-Orientierung in allen Ehren, aber warum hat man oft den Eindruck, diese Worte sind leere Hüllen, die nicht vom gesamten Unternehmen gelebt werden?
Wie kann ich überhaupt im Vertrieb Service-Orientierung zeigen? Welche Möglichkeiten habe ich als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsleiter, meinen Kunden besonderen Service zu bieten? Und wie zahlt sich dieser Service für mich aus? ...weiterlesen Service macht den Unterschied
06.04.2012
Vertriebs.Wissen: Finanzberatung
Die Verbraucherzentrale Bundesverband (vzbv) hatte bereits Anfang des Jahres die Bundesregierung aufgefordert, die Honorarberatung im Finanzmarkt gesetzlich zu regeln. Ein entsprechender SPD-Antrag bildete im Vorfeld die Grundlage und leitete die Bundestagsdebatte ein. Kontrolliert werden sollte diese Regelung durch die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin).
Gerd Billen, Vorstand des Bundesverbandes der Verbraucherzentralen kreidet an, dass die Regierung eine Regelung für die Honorarberatung im Finanzmarkt versprochen, aber bislang nicht verwirklicht hat. ...weiterlesen Gesetzliche Regelung für Finanzberatung - eine faire Alternative zum provisionsgesteuerten Vertrieb
06.04.2012
Vertriebs.Wissen: Kundenbindung
Hohe Fluktuationen im Kundenstamm verringern die Stabilität eines Unternehmens um ein Vielfaches. Wenn loyale Kunden zur Konkurrenz abwandern, gehen wichtige Chancen verloren: Wiederkaufsraten sinken, Empfehlungen nehmen ab. Lesen Sie in diesem Artikel, warum der Aufbau einer loyalen Stammkundschaft so wichtig ist.
In vielen Unternehmen spielt die Gewinnung von Neukunden eine bedeutsamere Rolle als die Pflege von bestehenden Kunden. Die Geschäftsleitung honoriert in solchen Fällen gegenüber der Vertriebsmannschaft ein Neukundengeschäft stärker als das Geschäft mit Bestandskunden. ...weiterlesen Kundenloyalität zahlt sich aus! So verbessern Sie die Qualität Ihrer Kundenbeziehungen
16.03.2012
Vertriebs.Wissen: Kundenwissen nutzen
Vertriebsmitarbeiter sind beim Kundenbesuch meist auf den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen fokussiert. Dadurch wird der Vertrieb auf eine einseitige Funktion reduziert: Informationen fließen vom Anbieter zum Käufer und selten umgekehrt. Wichtiges Innovationspotenzial des Kunden bleibt dann ungenutzt.
Der Vertrieb steht regelmäßig mit den Kunden eines Unternehmens in Kontakt. Daher ist es wichtig, seine Funktion als „Schnittstelle zum Kunden“ zu erkennen und entsprechend zu nutzen. ...weiterlesen Innovationen: Nutzen Sie Ihre Vertriebsmannschaft als wichtige Schnittstelle zum Kunden
02.03.2012
