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2265 Artikelaufrufe 08. November 2016

Verkaufen im Flow… damit es im Vertrieb richtig gut läuft!
Vertriebserfolg

Verkaufen im Flow… damit es im Vertrieb richtig gut läuft!

Eine ganz wichtige Voraussetzung, damit es im Verkauf so richtig gut läuft, ist die Frage, wie die persönlichen Stärken bestmöglich eingesetzt werden können. Warum kommt den eigenen Stärken eine so große Bedeutung zu? Ganz einfach: Wenn Menschen zur Erfüllung ihrer Aufgaben die eigenen Stärken voll einsetzen können und dafür positives Feedback erfahren, dann stimmt sie das glücklich.

Der Einsatz ihrer Stärken bereitet Freude und macht stolz auf die eigene Leistung. Wir erleben uns als selbstwirksam und erfolgreich. Außerdem wird mit einem minimalen Energieeinsatz ein maximales Ergebnis erzielt. In der Motivationstheorie ist dieser Zustand auch als Flow bekannt. Geprägt hat den Begriff der bekannte Psychologe Mihály Csíkszentmihályi.

Verkaufen im Flow 2016 Sandra Schubert

Abbildung „Flow“ aus „Happy Sales – mit Positiver Psychologie und Zeitmanagement zum Verkaufserfolg“, erschienen im Wiley Verlag, Autorin Sandra Schubert

Wie Flow entsteht

Der Idealzustand „Flow“ entsteht, wenn wir die an uns gestellten Anforderungen mit unseren Fähigkeiten gerade so bewerkstelligen können. In diesen Flow-Phasen wachsen wir als Verkäufer und als Mensch. Umgekehrt gilt das übrigens auch: Weichen die Anforderungen stark von unseren Fähigkeiten ab, fühlen wir uns überfordert. Eine ungünstige Situation, die uns schnell stresst. Meist schaffen wir es trotzdem, unser Ziel zu erreichen – jedoch mit erhöhtem Energieaufwand. Das Ganze  kostet uns wesentlich mehr Mühe.

Oft kennen wir unsere eigenen Stärken instinktiv. Dennoch macht es Sinn, diese von Zeit zu Zeit neu zu entdecken. Eine gute Gelegenheit zur Selbstreflexion bietet die Plattform der Universität Zürich www.charakterstaerken.org. Mit Hilfe von Tests können dort die eigenen Signaturstärken identifiziert werden. Darunter versteht man Stärken, die überdurchschnittlich hoch entwickelt sind. Setzen Verkäufer diese Stärken besonders intensiv ein, erzielen sie eine höhere Wirkung und verkaufen scheinbar fließend leicht.

Stärken stärken, um in den Flow zu kommen

Ein praktisches Beispiel dazu: Einer meiner Signaturstärken ist die Neugier. Ich kann diese Eigenschaft optimal in der Vorbereitung meiner Verkaufsgespräche einsetzen. Auch im Kundendialog lasse ich meiner Neugier gerne freien Lauf, indem ich gute Fragen stellen und so möglichst viel herausfinde. Die Anwendung der eigenen Stärken bietet eine gute Gelegenheit zur Weiterentwicklung. Sind die fünf Kernstärken erst einmal identifiziert, ist es im nächsten Schritt hilfreich zu überlegen, wann und wie sich diese für die persönliche Verkaufsstrategie einsetzen lassen.

Sehr gute Ergebnisse verspricht beispielsweise die Planung einer ganzen Stärkenwoche, in der sich der Verkäufer jeden Tag auf eine andere Stärke konzentriert. Ob Stärkenwoche oder nicht – fest steht, der Einsatz unserer Fähigkeiten und Fertigkeiten sorgt für eine dauerhafte innere Motivation. Ganz klar, dass wir das auch ausstrahlen und sich der Erfolg scheinbar automatisch einstellt.

Feste Verkaufsrituale verhelfen zum Flow

Csíkszentmihályi beschreibt „Flow“ als einen Zustand, in dem wir vollkommen in unserer momentanen Tätigkeit aufgehen. Zeit und Raum vergessen und uns voller Energie unserer Tätigkeit hingeben.

Damit das auch beim Verkaufen richtig gut gelingt, sollten wir feste Verkaufsblöcke in unsere Woche einplanen. Im Idealfall reservieren wir uns an gleichbleibenden Wochentagen Zeiträume von 1,5 bis 2,5 Stunden, die wir für Kundenpflege und Akquise nutzen. Ob diese Zeitfenster für aktive Kundenansprache, gezielte Social Media Aktivitäten oder Betreuung der Stammkunden mit Cross- und Upselling Potentialen genutzt werden, ist abhängig von den eigenen persönlichen Vorlieben. Entscheidend ist die regelmäßige Durchführung dieser „Verkaufsrituale“.

Wie Flowziele uns weiter bringen

Auch zum Thema Ziele hat der Flow-Forscher Mihaly Csikzentmihalyi eine klare Meinung. Auf der Internetseite der Schweizer Hirnliga wird er folgendermaßen zitiert: „Ziele zentrieren die psychische Energie, legen Prioritäten fest und schaffen so Ordnung im Bewusstsein. Fehlt diese Struktur, werden unsere Denkvorgänge willkürlich (…).“. Flow adaptiert auf das Verkaufen, bedeutet für mich ganz klar, einer jeden größeren Aufgabe im Verkauf ein motivierendes, klares Ziel zu geben.

Ein Kundengespräch läuft viel flüssiger, wenn mir klar ist, wo ich mit meinem Gesprächspartner hin will und welches gemeinsame Ziel wir erreichen wollen. Bei der Planung einer Verkaufsveranstaltung helfen Ziele dabei, die richtigen Gäste einzuladen, das Programm zu bestimmen und die Rahmenbedingungen festzulegen. Und was wäre eine Außendienstwoche ohne motivierende Ziele? Wichtig für das Verkaufen im Flow sind attraktive Ziele, die herausfordernd und gleichzeitig mit dem nötigen Energieeinsatz auch erreichbar sind. Was für die einzelnen Verkaufsaufgaben gilt, gilt natürlich vor allem auch für die Jahresziele.

Wichtige Fragen zur Zielsetzung für den Verkaufs-Flow sind:

  • Warum will ich dieses Jahr aktiv verkaufen?
  • Wie will ich in den Verkaufsflow kommen?
  • Was will ich mir für meinen Erfolg leisten?
  • Wie will ich mich und andere belohnen?

Dabei ist es oft wesentlich einfacher, diese Flow-Ziele nicht nur mit Worten zu beschreiben, sondern Bilder im Kopf zu haben.

Mein Tipp: ein persönliches Motivationsposter erstellen! Die einfachste Methode ist es, Zeitschriften, Bilder, Postkarten und Überschriften zu sammeln, die uns persönlich ansprechen. Wir brauchen ein großes Blatt Papier, idealerweise mindestens im A3-Format, außerdem einen Klebestift und bunte Stifte. Und schon kann es losgehen: Kreativ fügen wir die Bilder auf dem Blatt Papier zu unserer ganz speziellen Verkaufsvision zusammen. Der Aufbau der Collage bleibt dabei vollkommen dem Einzelnen überlassen. Also: Gedanken einfach fließen lassen und den Flow genießen! Dann klappt es nicht nur mit dem Motivationsposter, sondern auch damit, 2016 spielend leicht zu verkaufen.

Drei konkrete Ideen für Verkaufen im Flow

1. Identifizieren Sie Ihre Signaturstärken und planen Sie regelmäßig eine Stärkenwoche. Jeden Tag setzen Sie eine Stärke besonders intensiv im Verkauf ein, z. B. Montag Kreativität, Dienstag Mut, Mittwoch Ausdauer, etc.

2. Schaffen Sie sich feste Verkaufsblöcke an gleichbleibenden Wochentagen. Sorgen Sie für Störungsfreiheit und belohnen Sie sich nach diesen „Verkaufsritualen“. Eine gute Idee ist auch, diese im Team durchzuführen. Das sorgt für Verbindlichkeit, Verbundenheit und noch mehr Dynamik.

3. Setzen Sie sich attraktive und herausfordernde Ziele – nicht nur für das Gesamtjahr, sondern für jede größere Vertriebsaufgabe. Sie fokussieren sich und können sich hinterher selbst auf die Schultern klopfen. Keine Lust auf statische, verbale Ziele? Dann greifen Sie zur Visualisierungstaktik und spornen Sie sich mit einer selbstgemachten Collage oder einem Motivationsposter an.

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Über den Autor

Sandra Schubert ist ein geborenes Verkaufstalent und gehört zu Deutschlands beliebtesten Referentinnen für Verkauf und Positive Psychologie. Sie ist als Certified Professional Speaker GSA/SHB anerkannt und bietet auch öffentliche Auftritte oder individuelle Firmenvorträge und -seminare an.

Kommentare

  1. kontakt@coach-fuer-kmu-unternehmer.de'

    Guten Tag Frau Schubert,
    herzlichen Dank für diesen wunderbaren Artikel. Ich erlaube mir zu ergänzen, dass man bei der intensiven Nutzung der Stärken (Sie sprachen von Stärkenwoche) darauf achten sollte, die eigenen Stärken so zu dosieren, dass diese für unseren Gesprächspartner noch verdaulich bleiben. Ungezügelte Anwendung von Stärken könnte zur Übernutzung führen und hat dann toxische Auswirkungen. Man denke dabei z.B. an den Verkäufer mit der Stärke “Kommunikationsfähigkeit”, der drauflos-redet, ohne seinem Gegenüber die Möglichkeit zum Antworten und Atmen zu lassen. Das kann schnell zur Frustration führen.

    Die optimale Dosierung und Balance führt zu dem Erfolg, den Sie in Ihrem Artikel so treffend beschrieben haben.

    ich freue mich auf weiteren Austausch und sende herzliche Grüße
    Carsten Seiffert

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