Praxis

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1553 Artikelaufrufe 02. August 2013

Verkaufsprozesse

„Vertriebserfolg mit klaren Strukturen und Herz“

Der 52 jährige Österreicher Karl Herndl hat sich in den letzten Jahren als Spezialist für geordnete Führungs- und Verkaufsprozesse einen Namen gemacht. Er baut seine Ordnung auf der Benediktsregel auf, die er bei einem Aufenthalt im Kloster für sich entdeckte. Er erkannte, dass die Weisheit und der praktische Nutzen, die sich in diesem 1500 Jahre alten Werk offenbaren, unmittelbar auf Vertriebsprozesse und den Vertriebserfolg übertragen werden können.

2010 publizierte er seine Erkenntnisse und Ergebnisse in konkreten Projekten in seinem Buch „Führen und verkaufen mit der Kraft der Ordnung“, das eine breite Leserschaft gefunden hat. Nun legt er mit seinem neuesten Werk „Sales Coaching by Benedict“ noch einmal nach. Er bietet darin erstmals in der Vertriebsliteratur eine  „Sales-Ordnung“ an, die die Abläufe in einem vertriebsorientierten Unternehmen regelt und den Menschen in den Mittelpunkt stellt. Im Gespräch mit Vertriebszeitung.de erläutert er, warum jedes vertriebsorientierte Unternehmen eine Sales-Ordnung benötigt, wenn es auf lange Sicht hin erfolgreich sein will.

VZ: Herr Herndl, ein Kernkapitel Ihres neuen Buches beschäftigt sich mit einer Sales-Ordnung für vertriebsorientierte Unternehmen. Was ist darunter zu verstehen?

KH: Die Sales-Ordnung regelt die ganz konkreten Abläufe im Vertrieb, wie beispielsweise den genauen Inhalt der Verkaufs- und Führungsgespräche bis zur Ebene der konkreten Fragen, die in bestimmten Situationen gestellt werden müssen. Es geht dabei also um die Ordnung des Führens, des Verkaufens, der Einarbeitungsprozesse und vieles mehr. Die Sales-Ordnung ist als Antwort auf die Frage zu verstehen, wie man den Vertrieb aufstellen muss, damit Umsatzziele verlässlich erreicht werden, in einem Rahmen, der die Menschen fordert, aber nicht überfordert. Beliebigkeit und Zufälligkeit werden damit durch geordnete Prozesse abgelöst und der Aktionismus macht einem Prozess des geplanten und geordneten Wachstums Platz.

VZ: Muss man wirklich 1500 Jahre zurückgehen, wenn man eine Ordnung finden will, auf deren Grundlage man den Vertrieb aufbauen kann?

KH (lacht): Ja, das muss man. Im Vertrieb ist im Laufe der Jahre keine Ordnung gewachsen, in dem Sinne, dass sich allgemein gültige Standards für die Umsetzung entwickelt hätten. Ein anderes System, wie zum Beispiel ein Krankenhaus, würde sofort zusammenbrechen, wenn sich jemand nicht an definierte Abläufe hielte. Im Vertrieb fällt das nicht so schnell auf. Weil es ja kaum Standards gibt, kann man davon auch nicht abweichen. Und weil die Mitbewerber auch nicht systematischer arbeiten, fällt man im Branchenvergleich nicht ab. Durch die Unordnung in den Abläufen wird ein enormes Potential an Chancen vertan.

VZ: Wie gehen denn die Verkäufer mit der Forderung nach geordneten Prozessen um? Sind das nicht eher Menschen, die sich schwer in ein Konzept einordnen wollen?

KH: Das ist eine weit verbreitete Meinung, meiner Erfahrung nach ist aber genau das Gegenteil wahr. Verkäufer sind schnell bereit, ihre Abläufe zu ordnen, wenn man ihnen den Sinn verkauft, der dahinter steht, und wenn sie merken, dass sie damit viel einfacher und stressfreier zu ihren Ergebnissen kommen. In diesen turbulenten Zeiten wird im Vertrieb sehr viel aus der Hüfte geschossen. Kaum ist eine neue Strategie ausgerufen, wird diese auch schon wieder durch eine andere ersetzt. Die Verkäufer schreien heutzutage geradezu nach geordneten Abläufen und Orientierung.

VZ: Ihre Sales-Ordnung stellt ja auch den Verkäufer als Menschen wieder in den Mittelpunkt. Gerade dieser Ansatz war in den letzten Jahren ziemlich verloren gegangen.

KH: Ja, es ist viel häufiger von Top- oder Low-Performern die Rede, als von den Menschen, die mit ihrem persönlichen Einsatz das Rückgrat des Unternehmens bilden. Die Benediktsregel stellt den Menschen in den Mittelpunkt. Natürlich darf das Unternehmensziel als Ganzes nicht infrage gestellt werden, und es muss auch eine Grundordnung geben, die für alle gilt. Es muss aber immer auch begründetet Ausnahmen von der Regel geben, denn der Mensch soll ja nicht für die Ordnung da sein, sondern die Ordnung für den Menschen. Sie ist als Fundament zu verstehen, damit sich der Mensch im Unternehmen gut entwickeln kann und das Unternehmen seine Ziele erreicht.

VZ: Wie kann eine Sales-Ordnung erarbeitet und umgesetzt werden?

KH: Für die Erarbeitung einer Sales-Ordnung müssen sich Vertreter aus allen Ebenen eines Unternehmens zusammen setzen. Führungskräfte und Verkäufer. Man verständigt sich über das Ziel und die notwendigen Abläufe, die man dann noch möglichst genau bis in die konkrete Aktivität ausformulieren muss. Eigentlich ganz einfach. Dann braucht es aber Führungskräfte, die die Umsetzung dieser Ordnung von den Verkäufern konsequent einfordern. Das wird auf lange Sicht nur dann gelingen, wenn man den Verkäufern den Sinn einer Öffnung für einen Führungsprozess verkauft hat. Wenn dann die Verkäufer einmal mitziehen, sind die Führungskräfte als Hüter der Ordnung dafür verantwortlich, dass die ganze Herde auf Kurs bleibt.

VZ: Was sagen denn die Benediktiner dazu, dass Sie mit der Benediktsregel arbeiten?

KH (lacht): Das ist eine gute Frage. Ich habe vor einiger Zeit den Kontakt zum obersten Repräsentanten der Benediktiner Abtprimas Dr. Notker Wolf gesucht. Er hat mich dann nach Rom an den Hauptsitz des Ordens eingeladen. Notker Wolf war sehr angetan davon, dass da jemand ist, der die Benediktsregel für den Vertrieb entdeckt hat und damit arbeitet. Er hat sich spontan bereit erklärt, für mein neues Buch ein Vorwort zu schreiben.

VZ: Ist „Sales Coaching by Benedict“ eine markenrechtlich geschützte Vorgehensweise?

KH: Ja, ich habe Sales Coaching by Benedict international als Marke eintragen lassen. Die Idee dahinter ist, möglichst vielen Unternehmungen mithilfe von Beratungsprozessen ein geordnetes Vorgehen im Vertrieb schmackhaft zu machen und ihnen bei der Einführung und Umsetzung zu helfen. Ich bin gerade dabei, für dieses Vorhaben ein internationales Franchisesystem aufzubauen.

Herr Herndl, wir danken Ihnen für das Gespräch.

Zur Person:

Karl Herndl arbeitete nach dem Studium der Pädagogik und Gruppendynamik in mehreren Funktionen in einem Dienstleistungsunternehmen in Wien, zuletzt als Verkaufsleiter. Seit 1997 führt er als Geschäftsführer der „Karl Herndl Training KG“ im deutschsprachigen Raum Seminare zur Verkaufsförderung durch und ist Autor zahlreicher Büchern zum Thema Vertriebserfolg. www.karl-herndl-training.com

Text_Redaktion Vertriebszeitung

Bild: © Karl Herndl

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