So lautet die thematische Einleitung zu Anne M. Schüllers neu erschienenem Fachbuch „Touchpoints - Auf Tuchfühlung mit dem Kunden von heute“. Zu diesem Thema haben wir ein umfassendes Interview mit Anne M. Schüller geführt.

Für die Analyse wurden Markenunternehmen herangezogen, die Ihren Vertriebspartnern eine Webpräsenz zur Verfügung stellen. Das Ergebnis ist ernüchternd: In der digitalen Händlerkommunikation besteht ganz allgemein dringender Nachholbedarf, vorrangig in den Bereichen Personalisierung, E-Commerce, Social Web und Mobile Marketing.

Apps. Seit drei Jahren sind diese Anwendungsprogramme vom Mobile-Business- Markt nicht mehr wegzudenken. Von Privatpersonen bis hin zu Managern, fast jeder nutzt sie täglich. Es ist noch nie so simpel und komfortabel gewesen, Informationen, Angebote oder Spiele so schnell zu finden und anzuwenden.

Finden Sie denn das Verkaufen heute leichter oder schwerer als früher? Andreas Buhr: Ich denke, dass jede Zeit ihre Herausforderung hat.

Für jedes der beiden Vertriebsmodelle finden sich gute Einsatzargumente und es gibt keine allgemeingültige Empfehlung. Eine richtige oder falsche Entscheidung existiert nicht, sie ist unternehmensspezifisch zu sehen, für jede Produktkategorie anders, wettbewerbsabhängig oder branchenspezifisch verschieden.

„Die Vertriebs-Offensive“ bietet ein ausgefeiltes Maßnahmenpaket, das Vertrieblern hilft, auch in schwierigen Zeiten neue Kunden zu gewinnen und Potenziale bei bestehenden Kunden noch besser auszuschöpfen. Diese Strategie hat ihre Schlagkraft über viele Jahre im praktischen Einsatz bei internationalen Konzernen bewiesen - Millionen Euro an Zusatzumsätzen konnten nachweislich damit erzielt werden.

Marketing orientiert sich an den Entwicklungen in Märkten und ihrem Umfeld. Es gilt für den Anbieter, die maßgeblichen Trends früh zu erkennen, die zu sei-nen Fähigkeiten passen und sich erfolgreich nutzen lassen. Mit ihrer Zukunftsarbeit beteiligen sich Unternehmen und Führungskräfte an etwas, was ohnehin geschieht und mit gezieltem Aufwand besonders gute Ergebnisse verspricht. Trends sind also die Erfolgswelle für Unternehmen, worauf es sich mit dem Surfbrett rechtzeitig aufzustellen lohnt.

Über die Auswirkungen dieser Einflüsse auf die heutigen Kunden und den Verkaufsprozess sprachen wir mit dem als „Umsatz-Maschine“ bekannten Speaker, Trainer, Autor und Unternehmer Andreas Buhr.

Kunden warten heute nicht mehr auf neue Produkte, sie möchten sie mitgestalten. Und sie geben mit ihrer Kaufentscheidung ein Statement über ihre Wertewelt ab. Die Zeiten, in denen Produkte handfeste Bedürfnisse erfüllen, ist damit vorbei. Das erfordert ein massives Umdenken im Vertrieb. Andreas Buhr zeigt, wie ein solches Umdenken stattfinden kann.

Den B2B-Vertrieb sieht er nicht von großer Einheitlichkeit geprägt. Er unterteilt ihn in zwei grundsätzlich verschiedene Märkte:

Rigorose Verfahren bei einer Ausschreibung richten die Angebote auf den Bedarf des Kunden aus und machen sie vergleichbar. Die Preise lassen sich besser verhandeln. In verschiedenen Märkten nimmt der Anteil an Ausschreibungsverfahren zu. Immer berücksichtigt der Kunde aber auch sehr verschiedene Anbieter, um die Möglichkeiten im Markt auszuschöpfen, von den Anbietern zu lernen und echte Alternativen abzuwägen.

Im Gespräch heute: Dietmar Papenfort, Vice President & General Manager der Business Unit EES (Energy Efficiency Solutions) bei AEG Power Solutions. Warum eine gute Vertriebsmannschaft für ihn ein Erfolg ist und warum er schon viele Fehlkäufe getätigt hat.

Der Personalreferent kümmerte sich von der Rekrutierung, über Messeauftritte, Anzeigenschaltung über Personalbetreuungsmaßnahmen bis hin zur Kündigung. Seitdem hat sich einiges verändert - vor allem im Bereich des Vertriebspersonals.

Der Vertrieb ist die wichtigste Abteilung jedes Unternehmens. Nur wer hinreichend Produkte oder Dienstleistungen verkauft, kann am Markt dauerhaft erfolgreich sein. Effizientes Anwerben und eine passgenaue Auswahl der talentiertesten und geeignetsten Mitarbeiter sollte folglich in jeder Führungsetage Priorität haben. Wer die Falschen einstellt, kann hinterher selbst durch noch so viel Managementanstrengung und Training aus einem schwachen Mitarbeiter keine Verkaufskanone machen.

Bei der erstmaligen Verleihung des acquisa Award durch das marktführende Magazin für den multimedialen Kundendialog acquisa, zählten die Eigenvertriebs- und Kundenbindungskonzepte der nominierten Unternehmen. Das Vertriebskonzept von SUXXEED Sales for your Success zur eigenen Kundenakquise wurde nach der Methode "Kunden-Touchpoints" entwickelt

Die zielgruppengenaue Gewinnung von qualitativ hochwertigen Leads stellt eine der der zentralen Aufgaben der Neukundengewinnung dar. Ziel ist der Aufbau einer möglichst umfangreichen Interessenten-Datenbank und – im Ergebnis – die Schaffung von Verkaufschancen sowie die Steigerung der Abverkaufszahlen.

Haben Sie eine Stunde Zeit, um Ihre Zukunft zu sichern? Wenn Ja: Lesen Sie dieses Buch. Es bringt auf den Punkt, was man als Profi im deutsch-sprachigen Raum wissen und können muss. Und es hift Ihnen, es in Ihre Alltags-Praxis umzusetzen. Sie beherrschen das Werkzeug Telefon? Sicher tun Sie das, denn wenn es nicht so wäre, könnten Sie als Verkäufer wohl kaum bestehen. In naher Zukunft gilt dies auch für social media.

Im Kampf der Technologieanbieter um Umsatzanteile und Deckungsbeiträge werden leistungstarke Vertriebspartner zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Sie gilt es zu gewinnen, zu binden und zu steuern! Eine besondere Rolle kommt dabei dem Partner Account Management zu, bei dem die differenzierte und individuelle Bearbeitung von geeigneten Vertriebspartnern im Vordergrund steht.

Wie sollten sich Vertriebsmitarbeiter verhalten, wenn der Kunde auf Rabattgewährung drängt? Wie lassen sich auch ohne Preissenkungen wirkungsvolle Kaufanreize schaffen?

Ganz im Gegensatz der Perspektive aus dem Marketing hat Social Media Sales den Fokus auf die 1:1 Beziehung mit Kunden. Dabei stehen drei Aspekte im Fokus:

Wie kann ich überhaupt im Vertrieb Service-Orientierung zeigen? Welche Möglichkeiten habe ich als Vertriebsmitarbeiter oder Vertriebsleiter, meinen Kunden besonderen Service zu bieten? Und wie zahlt sich dieser Service für mich aus?

Gut leben - das will jeder. Karriere machen aber auch. Beides unter einen Hut zu bekommen, wird immer schwerer. Und es gibt schon gar kein allgemeingültiges Rezept dafür. Was es jedoch gibt, sind individuelle Strategien für Ihr Persönlichkeits-Muster. So motiviert den einen das Streben nach Erfolg, andere haben den Anspruch, ihren Job perfekt zu machen, wieder andere stehen den "von oben" immer wieder angeschobenen Veränderungen eher skeptisch gegenüber.

Gerd Billen, Vorstand des Bundesverbandes der Verbraucherzentralen kreidet an, dass die Regierung eine Regelung für die Honorarberatung im Finanzmarkt versprochen, aber bislang nicht verwirklicht hat.